雅虎向Google开火，凸现互联网渠道管理稚嫩
2005年12月3日
雅虎火了。它向代理商最后通牒：必须忠诚于我，否则就不带你玩了。此举标志着互联网厂商渠道之战全面展开，今后一定会好戏连台了。但同时，也显露出互联网厂商在渠道管理上的不成熟。
1. 渠道的力量，源于文化多样性
中国市场有其独特性，这决定了渠道的巨大力量。直销模式可以有效地减少产业链环节，把更多利益还给用户，但在中国却往往行不通。渠道的力量，使人们喊出"渠道为王"。
渠道存在的意义，不在于中国的幅员辽阔，而在于文化的多样性。或者更直接地说，在于社会资源掌控的多面性，使单一力量很难把握整体市场。国外的直销厂商要想在中国存活，必须改变策略，或者求助于渠道，或者自建多层销售网络，后者其实就是自建渠道。
2. 多厂商博弈是代理商的必然选择
谁没有亲戚朋友？这使得代理公司成为很多人"下海"经商的必然选择。但是仗着人际关系做起来的代理商，很快就会碰到发展的天花板，而生存的压力，使它们必须谋求市场的扩大。
所以，代理商必然向多个厂商"献媚"，以谋求多方面的支持。没有人愿意一棵树上吊死。
3. 排他性渠道管理加速渠道变节
多年以来，IT 厂商与渠道之间始终都在斗智斗勇。与代理商的愿望相反，厂商总是希望代理"从一而终"，总是谋求通过排他性协议约束代理的忠诚度。
但是没有谁真的去相信这个排他性。不成熟的厂商强调排他性合作，只会迫使代理商更快地"叛变"到竞争对手那里。中国还处在市场经济的初级阶段，市场环境的完善不是一朝一夕的事，更不能幻想通过教育用户来培育市场。
包括搜索引擎厂商在内的互联网厂商，必须懂得这个国情。它们需要向传统 IT 厂商学习渠道管理。
（昨天的 Donews 一周新闻点评话题之一。）
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